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29 艰难的国际谈判（第1页）

晴朗明媚的夏日，德国汉诺威郊区一座巴洛克建筑风格的酒店的上空，稀稀疏疏地漂浮着几朵白云。太阳周围有一圈淡淡的仿佛彩虹似的光晕，阳光慷慨地洒下来，黑色屋顶有些反光，黄色的建筑外墙上，雕刻精美的浮雕投下一个个造型各异的阴影。

这是这个城市一年中最好的季节，气候宜人，鲜花纷繁。

坐在一楼会议室里参加谈判的应辉突然感到非常疲倦，把视线投到薄纱窗帘的后面去。那是一座花园，四周的小松树像给园子镶了一圈毛茸茸的绿边，一丛橘色、紫色、红色的花朵中，耸立着一块白色的石头基座，一个手里拿着花篮的少女雕塑站立在基座上，脚下卧着的动物好像是一头狮子。

“你们的价格太贵了。”中方首席谈判代表唐组长说。

应辉百无聊赖地把这句话翻译完，德方首席谈判代表穆勒先生道：“其实我们的价格真的很便宜。”

此时，已经是德国时间下午三点，然而中德双方始终在价格问题上纠缠，谈判陷入了僵局。

应辉第一次参加这样的国际商务谈判，如果不是亲历了整个过程，应辉无法想象，“中方认为昂贵，德方认为便宜”这么一条简单的中心思想，双方竟然可以谈过来谈过去，谈过去谈过来，从早上九点多谈到下午三点，还没有任何一方做出一点儿让步的姿态。

应辉陪同几个德国人拜访了在北京的中国铁道部后不久，中国铁道部就派了一个十二人的商务代表团，到这家高铁减震技术公司所在的汉诺威市进行谈判。德方谈判代表仅三人，就是总经理穆勒和两个技术人员，算上他们的翻译应辉，德方四个人，所以德方有主场优势，而中方有人数优势。然而，中国的人海战术，虽然保证了说“我方认为太贵”的嘴多，无奈不同的嘴，说来说去说得都是同样的话，说服不了固执的德国人。

“铃叮铃铃叮铃铃，铃叮铃铃叮铃铃……”一阵和弦音的手机铃声，打破了会议室里的僵局。

唐组长在经过穆勒的允许后，接通了电话，走出了会议室，“喂，刘部长，早上好。”

应辉后来才意识到，这个来自中国的电话，就是整个谈判的转折点。

十几分钟后，唐组长回到会议室，然后把自己阵容强大的谈判团队又叫出了会议室，一帮人就在走廊里稍微商量了一下，然后整个中方团队，又重新坐回到谈判桌前。

“穆勒先生，我想，我们不应该在这一条路的价格上反复纠缠。”唐组长说。

“那么贵方有何新的提议呢？”固执且骄傲的穆勒，看起来依然不愿意做出任何让步。

“现在我们有另外一种想法。”唐组长点点头，“我们可以接受你们这条路的报价，我们接下来要造的第二条路，也可以按照这个价格。但我们有个条件，就是我们同时收购你们的减震技术以及所有相关的专利。”唐组长向穆勒微笑，“您开个价。”

听完翻译，穆勒愣了一下，然后立即反应过来，坚定地说：“这是不可能的！”

“这是可能的。”唐组长说。

“这怎么可能？”穆勒的情绪已经有点儿激动。

“这当然可能。”唐组长也好像有点儿激动了。

“我们的核心技术是非卖品！”

“没有什么是不可以买卖的，无非是个价格问题。”

“不，我们不卖。”

“我们每修一条路，都和你们进行一次谈判，效率太低了。你们一次一次卖给我们，不如一次性卖给我们，反正，这也是我们将来要做的事情。您开个价。”