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第六节 短缺原理 造成产品热销的浪潮（第1页）

大多数人都普遍存在一种心理——“物以稀为贵”。当一件物品获取的几率变小，它在人们心中的价值就会变大，得到它的欲望也会更加强烈。正如鲁迅在《藤野先生》一文中写到的一段话：“大概是物以稀为贵罢。北京的白菜运往浙江，便用红头绳系住菜根，倒挂在水果店头，尊为‘胶菜’，福建野生的芦荟，一到北京就请进温室，且美其名曰‘龙舌兰’。”

其实，在日常生活中，我们也会经常看到商家五花八门的促销手段，比如“限量销售”、“限时抢购”等都是商家利用消费者物以稀为贵的心理，故意制造的商品短缺假象，来提高自己产品的价值，吸引更多的人来购买自己的产品。从心理学角度来说，人们对稀有的物品总会产生一种本能的占有欲，因为害怕错过，害怕失去或者害怕得不到，所以对短缺的产品更加追捧，从而让那些促销产品变得炙手可热，形成一种普通产品无法比拟的竞争优势。

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限量销售，欲购从速

在商业领域，面对同类产品的竞争，如何让自己的产品脱颖而出，销量稳居前列？聪明的商家都会细心揣摩消费者的心理，从而制定出有效的销售手段。其中，故意造成产品短缺的假象，恰当地给消费者制造一些悬念，比如这种产品只剩一件了；其他型号已经有人订购了；商家已经断货了，卖完就再也没有了……这些促销手段无疑仅仅抓住了消费者的消费心理，因为短缺，所以物超所值，购买的欲望在无形中变得更加强烈，即使现在用不着，也应该购买一件，现在不买，以后可能就会买不到了，这种产品稀缺的假象往往能在很大程度上促使消费者果断地去购买他们的产品。

产品短缺的现象，会让人们因为害怕失去某种商品，而倍加珍惜可以购买的机会，并对这种商品产生更大的热情和占有欲。因此，在产品销售中，如果商家能够制造产品“短缺”的假象，便会极大地刺激消费者的购买欲，引发产品畅销的热潮。我们常常会发现，一些商场的特价手机总会打出“每日限售3部，欲购从速”的标语；在商场看中的某种品牌型号的电器，也会被告知，这种型号的产品刚刚卖完，当我们对此感到万分失落和遗憾的时候，售货员又会故作惊喜地告诉我们，他已经和库房取得了联系，很幸运还有最后一台。为了增加胜算，他们或许还会告诉你，最后的这台电器其实是他们内部人员想要购买的，既然顾客看中了，自然要以顾客为主。这时，我们就会庆幸自己来的真是时候，失而复得的感觉，往往会让我们果断地掏钱买下，甚至连讨价还价都感觉没有必要……这些现象正是商家利用短缺原理所进行的促销活动，事实上，那些商品并没有他们所宣传的那么紧俏。

“二战”时期，一位印度老人为了维持生计，把家中流传下来的三幅名画拿到市场上变卖，刚好被一位美国的画商看到，经过鉴定，他发现这三幅画都是画中珍品，具有很大的收藏价值。如果自己能够购买下来，多不了多久，就会因此而发一笔横财。这位美国画商经常收购一些名画，所以他想以最低的价格把印度老人的三幅画全部买下。

于是，画商尽量掩藏起自己对三幅画的喜爱，故作轻松地问印度老人：“老先生，你的画看上去还不错，你准备卖多少钱一幅呢？”印度老人看了他一眼，反问道：“那你是准备三幅都买呢，还是只买其中的一幅？”画商在心里盘算了一下，准备先和印度老人敲定其中一幅的价格，最后按多买就会优惠的最低价格把三幅画全部占为己有。于是他问道：“买三幅和买一幅有什么区别吗？”印度老人表情上略显难色，没有直接地回答画商的问题。这时画商首先沉不住气了，他有些焦急地说：“这样吧，一幅要多少钱，你开个价。”印度老人眼中闪着精明的光，他心中十分明白自己的画值多少钱，但是却装作漫不经心地样子对画商说：“先生，我看你是真心实意想买我的画，这样吧，我把三幅画全卖给你，一共8000美元，这个价钱已经很便宜了！”

美国画商也不是傻瓜，他认为多买就一定要优惠，多出一美元他都不情愿。于是，两个人各自打着心里的小算盘在那里讨价还价，无奈两人都不肯让步，谈判陷入了僵局。

这时，印度老人拿起其中的一幅画，就向外面走去，当众把画烧了。美国画商吓了一跳，他从来没有遇到过这样的卖家。美国画商对烧掉的那幅画既惋惜又心疼，于是对剩下的两幅画更加的珍惜，同时也更加渴望自己能够得到最后的两幅画。他小心翼翼地问印度老人：“您准备将剩余的两幅画卖多少钱呢？”印度老人的出价更让美国画商更为吃惊：“这两幅画低于8000美元，坚决不卖！”美国画商听后，感觉实在不划算，刚才三幅画卖8000美元还算合理，现在8000美元只买两幅画，实在是得不偿失。于是，美国画商再次恳求印度老人做出一些让步。

谁知，印度老人又怒气冲冲地拿出其中的一幅画到外面毫不犹豫地烧掉了。美国画商眼睁睁看着两幅稀世名画就这样被烧掉，真是心疼到了极点，慌忙乞求印度老人不要把最后一幅画也烧掉，因为他实在不能忍受这么好的画自己一幅也得不到。他很没底气地问老人：“现在只剩最后一幅画了，您要卖多少钱呢？”印度老人果断地说道：“现在这幅画的价值已经远远超过了8000美元，因此，低于10000美元，我是不会出手的。”美国画商有点忍无可忍了，生气地问：“一幅画的价值怎么能比三幅画的价值还要高呢？我看你根本没有卖画的诚意。”

印度老人不慌不忙地站起来，乐呵呵地对画商说：“这三幅画的价值我自然是心知肚明的，它们无一不是出自名家之手。原来有三幅的时候，可能还不是那么珍贵，但是现在全世界就只省下这绝无仅有的一幅了，自然成了独一无二的稀世珍宝。现在，它的价值已经远远超过三幅画的价值了，我出价10000美元，已经让步很多了。”这下，美国画商真得急了，他生怕古怪的印度老人将第三幅画也烧掉，便慌忙说道：“10000美元，我买下了！”

后来，有人曾问那个印度老人，为什么要烧掉那两幅名贵的画。老人意味深长地回答：“物以稀为贵！美国画商是识货的人，他看上的东西，绝不会轻易放手，再高的价格也一定会买下。只是他太过精明，既想得到我的画，又不肯出高价，所以我才烧掉其中的两幅。独一无二才是最有价值的。”

其实印度老人所采取的就是最典型的“物以稀为贵”的销售方法，美国画商因为担心最后一幅画也被烧掉，自己再也没有机会可以买到，占有心更加强烈，即使画再高的价格也愿意购买。

通常，人们会对一些限量或者稀缺的物品会更感兴趣，潜意识中会认为少量的东西一定比寻常的东西更好。而且在消费的时候会因为商品的定价或者销售，而影响自身的心理变化和判断力，对于一些难以得到的物品，内心会更容易被激起购买的欲望，哪怕要花上不菲的价格也在所不惜。

制造商品短缺的假象，可以在很大程度上影响消费者的行为。通常来说，当一样物品非常稀少或者开始变得稀少的时候，它的价值就会在无形中增大。短缺原理就是指“得到的机会越少，价值就越高”。很难得到或者很快就会失去的东西往往会让人们更加珍惜，这种想法对人们的决策发挥着十分重要的作用。也就是说，人们害怕失去某种东西的心理比希望得到同等价值的心理对人们的激励作用更大，这正是短缺原理能够发挥作用的根本原因所在。

限时出售的商品更具吸引力

短缺原理之所以会产生，源自人们害怕失去某种东西的惋惜心理。因此，商家会故意制造出商品短缺的假象，提高商品在消费者心中的期望值，从而激发消费者的购买欲望。对于商家来说，限时出售的产品所造成的短缺假象往往会带来产品畅销的真相。

在日常生活中，我们经常会在商场门口看到火爆的促销场面，销售人员会拿着小喇叭不停地召集行人，引起他们的注意：“从现在起一个小时内，本店商品特价销售，数量有限，欢迎抢购！”事实上，大多数人听到这样的声音，无论所售商品是不是自己真正需要的，都会走上前去看上一眼，哪怕对自己毫无价值的东西，也会掏腰包买回去。原因只有一个，一个小时以后，全部商品都要恢复原价，现在买绝对超值。还有一些商家，为了吸引消费者的眼球，经常搞一些限时优惠活动。比如：某种商品只在特定的时间段打折，过了这个时间，就会以原价销售，从而吸引众多的消费者大量采购。

台湾有一家经营了几十年的美味香食品店，从开业至今，一直深受顾客的青睐，无论春夏秋冬，风吹雨淋，这家店的生意总是十分火爆。原来，美味香食品店有一个长盛不衰的经营秘诀：每天只设定两个时间段出售食品，每一个时间段只有两个小时。也就是说，人们要想吃到美味香的食品，就必须在特定的时间赶来，早来和晚来都不会买到他们特制的烟熏火腿。这样一来，美味香食品店就会因为每天出售的时间很短而在当地十分出名。其次，短时出售也吊起了人们的胃口，很多人不惜排队来购买他们的火腿，即使第一天没买到，第二天也会提前来买。美味香食品店利用顾客对短缺商品强烈的购买心理，故意制造出稀缺的假象，从而大大刺激了人们的消费心理。

对于大多数女性朋友而言，逛商场也是一门学问，稍不谨慎就会掉进商家设定的消费陷阱里，多了解一些心理学常识，对我们的日常生活还是很有帮助的。

面对商家利用稀缺原理使出的花招，消费者应该增强自己的购物常识，挑选那些真正有需要的产品，同时也要分辨一下产品质量的好坏，不要禁不住诱惑，看到别人抢购或者限时甩卖，就盲目消费，买了很多自己完全不需要的东西。这里为大家提供两条小建议，可以让你看清商家的促销花招，适当遏制自己过于膨胀的消费欲望。首先，要对商家限时限量销售的促销手段做好充分的心理准备，防范他们利用短缺原理刺激大家的消费心理；其次，增强自己购物常识，重视产品质量和功能，要知道，几乎每一种商品都会搞特价，没有人能把超市搬回家，真正的物超所值是很难实现的。

物以稀为贵，熟悉和了解了短缺原理之后，我们既要学会制造“短缺”的现象，影响他人的行为；也要防止被他人制造的“短缺”假象所迷惑，客观地分辨商品的价值，做最理性的消费者。