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第三章人性的弱点三（第3页）

但是，在11月10日下午，由于贵公司的大批运货同时于午后到达，致使我们不能做最有效率的服务，因为尚有其他公司的运货也于此时送达。这样难免会造成拥挤，货车得等候较长的时间才能卸货，致使有些货物不能按时运送，我们对此深感遗憾。

为了尽可能避免此种情形再次发生，我们希望贵公司的货车能在上午抵达，这样便不会造成拥挤，货物能及时处理，我们的员工也可以按时下班，享受由贵公司出产的美味面条和通心粉。

当然，无论贵公司的货物何时到达，我们都会尽全力提供最迅速、最热诚的服务。

我们知道您很忙，请您不用急着回信。

你最忠诚的JD管理人

芭贝拉·安德生原本在纽约的一家银行任职，但为了儿子能有一个更为健康的身体，她准备迁往亚利桑那州凤凰市居住。于是她就用在我们班上学到的原则，给凤凰市的12家银行写了下面这封信。

敬启者：

本人在银行工作已有10年，经验丰富，对快速成长的贵银行很感兴趣。

本人曾在纽约银行的一家信托公司各部门工作，现已升为分部经理，熟悉银行各部门业务，包括与存户之关系、信用、贷款及行政。

本人决定于5月迁居凤凰市，深信能有助于贵银行之成长与获利。本人将于4月5日前后先期抵达凤凰市，如能蒙赐机会，使本人显示如何有助于贵银行达到目标，则不胜感激。

敬颂

商祺

芭贝拉·安德生

你估计安德生太太会得到几封回信?12家银行之中有11家来信请她去面谈，足可以供她选择。为什么呢？安德生太太在信中并没有提及自己的需求，只是强调她能如何帮助他们，是着重他们的需要，而不是她自己的需要。

现如今，大多数疲于奔走的业务人员，之所以业绩平平，其中很重要的原因就是他们所想的一直是他们所要的。他们没有发觉，你或我都不想买任何东西。如果我们要买的话，我们自己会去买。但我们一直都想解决我们的问题。如果一位推销人员能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题，他就不需要费时费力了，我们自然会买。顾客喜欢的是主动购买，并非被动购买。

但可惜的是，很多人干了一辈子推销工作，最终也不能认清应该从顾客利益出发来推销的道理。例如，我住在纽约中心的森林山庄，有一天，当我匆忙地赶到车站的时候，碰巧遇到一位搞房地产的人，他在长岛买卖房地产已多年。他对森林山庄很熟。因此我问他，我的水泥房子是否是以金属条或空心砖盖成的。他说他不知道，然后告诉我些我已经知道的信息！他说我可以打电话给森林公园园艺公会问个清楚。

次日一早，我收到他的一封信。他是否给了我所要的资料呢？其实他只需要花1分钟的时间打个电话，即可得到详细的答案。但他没打，他仍然在信中要我打电话给他，并且让我自己打电话去问，然后委托他替我办保险。

他只对帮助自己感兴趣，至于帮助我则需先提条件。

我应该给他读凡许梅的《热心捐赠的人》和《分享财富》，如果他看过这两本书，并学以致用的话，他所赚的钱将比代办我的保险多上1000倍。

亚拉巴马州伯明罕市的霍华·卢卡斯向我讲述了，在同一家公司工作的两名推销员是如何处理同一类型事情的：

几年前，我曾担任一家小公司的高层主管工作。当时，我们公司附近有一家大保险公司的地区分公司。他们按区域分配工作给他们的经纪人。负责我们这一区的有两个人，暂且称他们为卡尔和约翰。

一天上午，卡尔到我们办公室来，闲谈中提到他们公司刚刚设立了一个专门为高级职员保险的计划，他认为或许会对我们有好处，并且说在他了解了更多的细则之后会再来与我们共同商讨。

就在那天午后，我们用过午餐走在回公司的路上，约翰看到了我们，他大喊着说：“喂，朋友们，请等一等，我有好消息告诉你们。”他赶了上来，很兴奋地告诉我们，说他们公司就在那一天新设了一个专门为高级职员保险的计划（与卡尔闲聊中提出来的是同一计划），他要我们做第一批保险者，并且还说：“这种保险和过去的完全不同，我已经请总公司明天派一个人来作进一步的说明。现在还请各位签一下承保书以便有更多的资料供他作说明。”虽然我们还不知道这种保险的详细情形，但是他的热忱已经引起我们对这项保险的欲望和期待。等保险合约送到我们手中时，我们发现里面的内容完全符合约翰对这种保险的初步了解。最后，他不但签下了我们每一个人的保险单，还进一步将业绩翻了倍。

其实，这些业绩本可以属于卡尔的，但他的表现不足以引起我们要参加这种保险的欲望。

专业人员也不免会犯类似的错误。几年前，我走进一位著名鼻喉科专家的诊所。他甚至在检查我的扁桃腺之前就问我从事哪一行，他对我的扁桃腺大小并不感兴趣，他感兴趣的是我钱包的大小，是他能从我这得到多少利润。但结果呢，他什么也未能得到——我走出他的诊所，蔑视他没有人格。

如果你通过读一本书，从中领悟到能从别人的立场、角度去看问题，或做事情的益处，那么它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。

准确了解并激发他人对某项事物迫切渴望的需要，并不是指要操纵这个人，使他做只对你有利而不利于他的某件事。应该是双方互利互惠，都得利益。就拿给瓦米伦先生的信来说，发信和收信双方都因为所建议的事情的执行而有收获。安德生太太的信使得银行和她双方都得到胜利，银行方面获得了一位有价值的工作人员，而安德生太太也得到了适合的工作。在约翰把保险卖给卢卡斯的例子中，双方也各有收益。

针对引起迫切渴望的需要这项原则的益处，让我们再来看一个由罗德岛瓦魏克市的麦克·魏登所提供的例子。他是壳牌石油公司的一名地区推销员。麦克希望成为他所属区域里业绩第一的地区推销员，可是有一处加油站却阻碍了他业绩的发展。这处加油站的经理是一位老者。麦克想尽办法仍不能使这位老人保持这个加油站的清洁，因此汽油销售量大为降低。

在多次的劝导和谈话仍不能奏效后，麦克决定邀请这位经理去参观其他地区内最新的一个壳牌加油站。

此次参观活动对这位经理的触动很大，当麦克再次去看他的时候，他的加油站已经清洁干净，而且销售量已经增加。这使麦克达到了成为区域内业绩第一的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，以及邀请那位经理去参观了现代加油站之后，他达到了他的目标，而那位经理也得到了好处。

一位大学生想劝使别人打篮球，而他的方法如下：“我希望你们大家出来打打篮球。我喜欢打篮球，但最近总因人员不够而无法开赛。前天晚上，我们只有两三个人投投篮——结果我的一只眼睛被打青了。我希望你们大家晚上都来，我要打篮球。”

他有没有提到任何你想要的，你不愿去一个不受欢迎的体育馆，更不关心他想要的是什么，对不对?当然你无论如何也不想让自己的眼睛受伤，被打成乌黑眼。

再次重复哈利·欧佛瑞的那句忠告：“首先，撩起对方的强烈欲望。能够做到这点的人就可以掌握世界；不能这么做的人，将处处碰壁，独处一生。”

有一个小男孩，身体瘦弱，喜爱挑食。他的父亲采取的是一般人的方式，他开始苛责、唠叨：“爸爸妈妈想让你长得又高又大，所以你应该吃这些东西。”

孩子会理会父母的心情吗？就像你对沙滩上的那些沙子一样地不理会。

稍稍有些常识的人，都不可能期望一个3岁的小孩对30岁的父亲的观点有什么反应。但这正是那位父亲所期望的，真是荒谬可笑。他最后才意识到这点。于是他对自己说：“究竟什么才是这个孩子真正想要的?我怎样才能使我和他想要的统而为一呢?”

他能这样想，事情就不难解决了。他的孩子有一部三轮脚踏车，他喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。他家附近住着一个比他大的孩子，常把他拉下来，把脚踏车抢去骑。