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第四章人性的弱点四（第2页）

每封信都由大约150名学生亲笔签名。我们在信上写道：“我们知道你们很忙，可能没有时间准备演讲稿，因此，我们附上一串关于你们自己和写作方法的问题，请你们回答。”他们很喜欢我们的做法。谁会不喜欢呢？因此，他们从家里赶到布洛克林来助我们一臂之力。

以同样的方法，我又使西奥多·罗斯福任内的财政部长李斯利萧、塔夫脱总统任内的首席检察官乔治·威克尔山、威廉·拜伦、富兰克林·罗斯福，以及许多其他的大人物到我的演讲班来，给学生们讲课。

假若我们想真心交朋友的话，我们就应该为别人做一些力所能及的事——做那些花时间、精力、诚心和思考的事。当温莎公爵还是威尔斯亲王的时候，他排好日程，要到南美旅行一趟，而在起程之前，为了能够用当地的语言发表演讲，他花了好几个月的时间学习西班牙语。

长期以来，我一直想办法打听朋友们的生日。怎样打听呢？虽然我一点也不相信星象学，但是我会先问对方，是否相信一个人的生辰跟一个人的个性和性情有关系，然后我再请他把他的生辰月日告诉我。举例来说，如果他说11月24日的话，我就一直对自己重复地念叨这个日子，等他一转身，我就把他的姓名和生日记录下来，事后再转记在一个生日本子上。在每一年的年初，我就把这些生日标明在我的日历上，因此它们能够自动地引起我的注意。到某人生日的这一天，就会收到我署名祝福的信或电报。他们是多么惊奇啊！我常常是世界上唯一记得他们生日的人。

如果我们要交朋友，就要以高兴和热诚去迎接别人。当别人打电话给你的时候，就利用同样的心理学——说话的声音，要显出足够的热情和高兴来。纽约电话公司开了一门课，训练他们的接线生在说“请问你要拨几号”的时候，口气显出“早安，我很高兴为你服务”的意思来。我们明天接电话的时候，千万别忽略了这点。

对别人显示你的兴趣，不但可以让你交到许多朋友，更可以增强你所属公司在客户心中的信任程度。在纽约，一家北美国家银行出版的刊物中，登载了一位存户梅得兰·罗丝黛的信——

我真挚地感谢贵行的职员。他们每一个人都是如此的有礼、热心。在排了一长列的队之后，有位职员亲切地跟你打招呼，真是令人感到愉快。

去年，我母亲住了5个月的院，贵行的一位职员玛依·派翠西萝非常关心我母亲的病情，还多次询问她的健康状况。

罗丝黛是否会继续和这家银行往来，实在是不用怀疑了。

纽约一家大银行的职员查尔斯·华特尔，奉命写一篇有关某公司的机密报告。他知道某一个人拥有他非常需要的资料。于是，华特尔先生去见那个人，那人是一家大工业公司的董事长。当华特尔先生走进董事长办公室时，一个年轻的妇女正告诉董事长，她今天没有什么邮票可给他。

“我儿子是个集邮迷。”董事长对华特尔解释说。

华特尔先生说明他的来意，开始提出问题。董事长却闪烁其辞，不肯讲实话。华特尔费尽口舌，也无济于事。

“坦白说，我当时不知道该怎么办，”华特尔先生说，他把这件事在班上提出来，“接着，我想起他的秘书对他说的话——邮票，他儿子……我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。

“第二天早上，我带上些珍稀邮票再去找他，传话进去，我有一些邮票要送给他的孩子。我是否很热诚地被带进去了呢？是的，老兄。即使他要竞选国会议员，跟我握手也不可能如此热忱了。他满脸带着笑意，非常客气地说：‘我的乔治将会喜欢这张，还有这张！这是一张无价之宝。’

“我们花了大量的时间谈论邮票，看他儿子的一张张照片，然后他又花了一个多小时，把我所想要知道的资料全都告诉我——我甚至都没提议他那么做。不仅如此，他还叫他的下属进来，问他们一些问题，然后又打电话给他的一些同行，把一些事实、数字、报告和信件，全都告诉我。用一位新闻记者的话来说，我收获颇丰。”

再看另一个例子：

费拉达尔菲亚的克纳弗，一直试着要把自己的煤推销给一家大的连锁公司。但是这家连锁公司一直从另一个镇上买煤，每天经过克纳弗的办公室而不进去。有一天，克纳弗先生在训练班上发表一段谈话，把连锁公司骂得体无完肤，说它们是美国的一个毒瘤。

我建议他采取不同的技巧。我采取的方法是：我们在班上分组辩论，题目是“连锁公司分布各处，对国家害多于益。”

我建议克纳弗站在否定的一边，他答应为连锁商店辩护，于是就跑到他痛恨的那家连锁公司，去会见一位高级职员。他说自己不是来这儿推销煤的，而是来找他帮忙的。他接着把辩论的事告诉他，说：“因为我想不出还有谁比你更能提供我所需要的资料。我非常想赢得这场辩论。你的任何帮忙，我都会感激不尽。”

后来，克纳弗先生的故事以喜剧形式结束。

“我开始请他给我1分钟的时间。就是因为这个条件，他才答应接见我的。当我说明来意之后，他请我坐下来，我们不知不觉就谈了1小时又47分钟。此后他叫来一位曾写过一本有关连锁商店书本的高级职员进来畅谈，末了意犹未尽，他又写信给全国连锁组织公会，为我要了一份有关这方面的辩论文件。他觉得连锁商店对人类是一种真正的服务，他为自己所从事的事业感到骄傲。他说话的时候，眼睛闪闪发光。我必须承认，他使我看到了一些我以前连做梦都不会看到的事，他改变了我整个的想法。

“结束谈话，他送我到门口，用手臂拥着我的肩膀，祝我辩论得胜，他还要求我把辩论的结果告诉他。最后他对我说：‘请在春末的时候再来找我。我想从下一年度开始就买你的煤。

“太出人意料了，我一句话也没提出来，他居然主动要买我的煤。我在两小时中，因为对他和他的问题深深地感兴趣，比10年中我要使他对我和我的煤感兴趣所得到的收获要多得多。”

克纳弗先生并没有发现另一项新的真理。好久以前，在耶稣出生的100年前，一位著名的老罗马诗人西拉斯就曾经说过：“我们对别人感兴趣，也正是别人开始对我们感兴趣的时候。”

要表示你的关切，必须像干其他事一样，要有诚挚的情感，这不仅使得付出关切的人有些成果，接收这种关切的人也是一样。它是使付出、接受关切者双方都受益的灵丹妙方。

在纽约长岛参加我们课程的马汀·金斯柏先生曾提到，一位护士给他的关切深深地影响了他的一生：

“那天是感恩节，我只有10岁，正因社会福利制度而住在一家市立医院，预定明天就要动一次大型手术。我知道以后几个月都是一些限制和痛苦了。我父亲已去世，我和我妈妈住在一个小公寓里，靠社会福利金维持生活。那天我妈妈刚好不能来看我。

“那天，我完全被寂寞、失望、恐惧的感觉所压倒。我知道妈妈正在家里为我担心着，而且是孤零零的一个人，没人陪她吃饭，甚至没钱吃一顿感恩节晚餐。

“眼泪在我的眼眶里打转，我把头埋进了枕头下面，暗自啜泣，全身都因痛苦而颤抖着。

“一位年轻的实习护士听到我的哭声走过来，她把枕头从我头上拿开，拭去了我的眼泪。她跟我说，她非常寂寞，因为她必须在这天工作而无法跟家人在一起。她又问我愿不愿意和她共进晚餐，她拿了两盘东西进来：有火鸡片、马铃薯泥、草莓酱，还有冰淇淋当甜点。她跟我聊天并试着抚平我的恐惧。虽然她本应4点就下班的，可她一直陪我到将近11点才走。她一直跟我玩，聊天，等到我睡了才离开。

“10岁以前，我过了许多的感恩节，但这个感恩节永远不会消失，我还记得那沮丧、恐惧、孤寂的感觉，更记得那一切都因一个陌生人的温情变得若有若无了。”

如果你要别人喜欢你，或是培养真正的友情，或是既要帮助别人又要帮助自己，就要对别人表现出诚挚的关切。

笑容，是你传达诚意的信使；笑容，能照亮所有看到它的人。对那些整天都皱着眉头、愁容满面、麻木不仁的人来说，你的笑容就像穿过乌云的太阳。

给予他人微笑

在我曾经参加过的一次聚会上，一位获得了巨额遗产的贵妇人急切地想引起大家的注意，希望能给到会的人留下一个好印象。为此，她花了很多钱买黑貂皮大衣、钻石和珍珠饰品，但她对自己的面孔却不知如何打扮。她的表情尖酸刻薄，自私冷酷。她不明白每一位男人心中所想要的——一个女人的美好的表情，比她身上所穿的衣服更重要。

查尔斯·史考伯曾经说过，他的微笑价值100万美金。他虽然是在开玩笑时说的，但我知道史考伯的性格、他的魅力、他那使别人喜欢他的才能，几乎是他卓越成功的整个原因。查尔斯·史考伯的性格中，最可爱的因素之一就是，他那能打动一切人的微笑。

有些时候，行动要比语言的效力更大，也更显重大。微笑给人的暗示就是：“我喜欢你，你使我快乐，我很高兴见到你。”

一个婴儿的微笑也会收到同样的效果。

不知你在医院的候诊室呆过没有，你是否看过四周的病人和他们阴沉的脸?一位住在密苏里州雷顿市的兽医史蒂芬·史包尔博士提到，有一年的春天，他的候诊室里坐了六七位顾客，带着他们的宠物准备注射疫苗。当时没有一个人说话，他们想的都是如何尽快给自己的宠物注射疫苗。

后来，又进来一位女顾客，她带着她9个月大的孩子和一只小猫。幸运的是，她就坐在一位老先生的旁边，而这位老先生早就等得不耐烦了。这时他发觉，那个孩子正抬着头注视着他，并咧着嘴对他无邪地笑着。