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第七节 从众效应 大家好才是真的好（第1页）

美国心理学家所罗门·阿希曾做过一个著名的“阿希实验”：实验对象是一批大学生，他告诉被试者实验的目的主要是研究人们的视觉感受。他事先安排好五个人假装被试者等在实验室里，当被试的大学生走进实验室后，发现已经有五个人等在那里，就会自然而然地在第六个位置坐下来。接着，实验正式开始了。阿希拿出两张图片，其中一张上面画有三条长短明显不一的线段，另一张图片只画了一条线，阿希要求参与实验者指出第一张图片上的线段与第二张图片上相等的线段，由于三条线段的长短有着十分明显的差别，因此，很容易作出正确的判断。但是当前五个事先安排好的人一致作出错误的判断时，不明真相的大学生被试者就会受到从众效应的影响，改变自己的立场，犯下平时根本不可能犯下的错误。

阿希的实验结果让所有人感到吃惊，心理学家对此解释道：是人们习惯性的从众心理导致了错误的发生。当一个人在群体的压力下，通常都会受到他人行为准则的影响，并让自己行为尽量与他人保持一致，这是一种十分普遍的心理。

在生活中，我们常常会发现这种现象：在繁华的商业街上，如果有一家店的前面有成群结队的顾客光顾，那么，光临这家店的人会越来越多；反之，如果有一家店生意冷清，很少有人进入，很快，这家店就会冷清得连一个人都没有。同样，如果有一群人争先恐后地购买某种商品，就会有更多的人加入抢购的行列……人们这种称之为“流行”和“趋势”的行为在心理学上就叫做从众效应。

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不要盲目的随波逐流

羊是一种组织纪律差，丝毫没有主见的动物，它们的行为大都受到头羊的引导，头羊走到哪里，其他的羊也会毫不犹豫地跟到哪里。心理学上把这种盲目跟风的行为成为羊群效应，又叫从众效应。从众是一种十分普遍的社会心理和行为现象，绝大多数的人都容易受到周围人的影响，追随大众的行为，人云亦云，随大流，他们大多不考虑原因和结果，只是单纯地认为，既然大家都这样，我也这样好了。

有这样一段文字，形象而又传神地描述了人们的从众心理：大街上，有一个人或许是想起了什么急事，突然向前方跑过去；同时，有一群小孩儿朝相同的方向在互相地追逐奔跑；第三个人，或许只是为了赶公交，也加快了脚步，一路小跑起来……过不了多久，你就会发现，整条街上，大部分的人都跑了起来，大家一边跑，一边打听：“前面发生了什么事？”“不知道！不过肯定有事，否则怎么会有这么多人往前面跑？”于是，越来越多的人加入了奔跑的行列，可笑的是，根本没有一个人知道自己为什么要跑。几乎每个人都是看到别人在跑，在从众心理的作用下，也不由自主地跟随众人奔跑起来。

澳大利亚有一家知名的服装连锁店，有一年，服装店开发了一种新款服饰，主打产品是一种套头衫和斜纹裤，这两种元素加在一起，就会给人一种优越而又清纯学生形象。刚开始，服装店对这种产品的畅销并没有绝对的把握。但事实情况是，这种新款搭配的服装引起了消费者的疯狂抢购，该服装店不得不每周都加大这款服饰的供货量。后来，这家服装连锁店的经理人说道：“刚开始，只有为数不多的女学生来购买，没过多久，无论是中学生，还是大学生，他们都会成群结队地来到店里，直奔这款搭配而来，最重要的是，她们其中只要有一个人购买，一起来的同伴就都会表现出强烈的购买欲望，因为学校里越来越多的人都这样打扮，如果自己不买，就会显得很落伍或者和同龄人不搭配，总之，谁都不想让自己太过与众不同，于是，绝大多数的女学生都会拥有这样一套衣服。后来，在从众心理的影响下，不仅青春靓丽的少女们购买了这款最新的服装，其他年龄的女性也纷纷加入购买的行列，对于流行的东西，谁都不会拒绝，更何况，没有人会愿意被称为是落后的老姑娘。就这样，这款新搭配一经推出，便被疯狂抢购，连锁店自然获得了不菲的收入。”

对于商家来说，消费者的这种心理给销售人员带来了很大的便利，他们可以通过吸引顾客的围观来引发从众效应，让更多的消费者参与到购买产品的行列中来。很多时候，销售人员还会通过语言告诉顾客：“很多人都买了这款产品，反应很好。”“这是最近最畅销的产品，特别适合您这个年龄段。”“这是今年最流行的搭配，一看就知道您是一个很潮流的人。”……诸如这样巧妙的话语，都会深深地刺激顾客的购买欲，从而引发从众效应，让购买的人产生一种绝对的安全和保障：“反正大家都买了，要亏大家一起亏。”

人们在商场中随波逐流的心理又被称为“推销的排队技巧”。比如，某商场门口排了一条长长的队伍，从商场经过的人看到这种景象，很容易就会加入队列，巨大的好奇心和从众心理会让他们感觉：“那么多人围着一种商品，一定很不错吧，既然赶上了，就去看看吧。”这样一来，排队的人就会越来越多。然而，在这些排队的人中，很少有人是有明确的购买意图的，绝大多数的人不过是受到他人的影响，盲目加入队伍的，在顾客看来，选择的人越多，产品就越有价值。了解了客户的这种心理，商家在进行销售的时候，就应该利用客户的从众心理来营造营销氛围，影响那些盲目追随者接受产品，从而达到快速销售的目的。

对于大多数人来说，当自己没有主张或者缺乏判断力的时候，就很有可能会依附于别人的意见，潜在的从众心理会让人们在许多情况下，会参照他人的行动而行动。利用顾客的这种心理，制造繁荣景象，可以大大提高推销成功的概率，但商家也要注意讲究职业道德，不能欺骗消费者，否则会适得其反。同时，每一个人都要记住，不能盲目地随波逐流，迫于压力购买自己根本不需要的商品。

榜样的力量是无穷的

在商场中，你是不是看到人多的柜台就走不动？即使那些促销的食品并不在自己此次购物的范围，但因为买的人真的很多，东西应该也不会差到哪里，而且价格确实也很便宜，既然碰到了，就买下吧。就这样，在众人的抢购浪潮中，很多人买下了自己其实并不需要的东西……

在商场中，很多商家会利用消费者的从众心理，为消费者树立一些“榜样”，引导更多的人来到自己的商品前，然后就会不断地有人自觉加入其中，随着围观的人数越多，他们吸引来的人也就越多；如果这些人中有一个人决定购买，你就会发现会有第二个人、第三个人、第四个人……开始购买，接下来，就是商家最喜欢看到的景象，随着购买人数的增加，从众效应发生的作用也就越大，会有更多的人加入购买的行列，无论他们是否真的需要这种商品。面对人山人海的抢购浪潮，不买就是一种亏欠和罪恶，至少也会让自己在购物的群体中显得有那么一些“与众不同”。

其实，商家正是利用消费者的从众心理坐收渔翁之利。很多时候，人们在进行一些决定和判断的时候，往往会以别人的想法和行为作为标准，如果你正犹豫不决，一旦看到别人在同一场合做出了某种行为，就会在很大程度上促使自己也去做同样的事情，这样做的人越多，人们会越觉得这种做法是正确的，这就是商场促销中“榜样的力量”。

尼西奇公司在创业之初是一家生产雨衣、斗篷、游泳帽、尿布等众多日用品的综合性企业，因为经营品种过多，产品缺乏准确的定位，在市场上毫无特色可言，他们的销量一直很不稳定，最严重的时候，企业还面临过倒闭的危机。一个偶然的机会，尼西奇公司的董事长从一份人口普查报告中发现，尿布在日本具有很大的市场潜力，于是，他果断地放弃了尿布以外的其他产品，专门从事尿布的专业化生产。

在公司上下员工的一起努力下，尼西奇公司的尿布采用了最新的科技，最新的材料，不仅质量很好，价格也十分合理，公司还花了大量的精力和财力对最新生产的尿布进行了宣传，本想一炮走红的尼西奇公司却遭遇了冷场的尴尬，他们的尿布在试卖的过程中，几乎无人问津，生意萧条，很快，公司就陷入了举步维艰的困境。

尼西奇公司董事长对此十分着急，怎样才能让人们对自己的产品感兴趣呢？他发动所有员工出谋献策，几天过后，他们终于想出来一个绝妙的主意。在董事长的发动下，尼西奇公司所有的员工都假扮成顾客，排成长长的队伍来购买自己的尿布，一时间，尼西奇公司在各大商场的柜台前全都门庭若市，排队的员工吸引了大批的消费者，他们纷纷好奇地围了过来：“这里在卖什么？这么多人？”“什么商品如此畅销，一定很好用吧！”“过去瞧瞧吧，说不定我们会用得着。”……就这样，越来越多的人来到尼西奇公司设立的尿布专柜前，不断加长的排队人员很快就造成了尿布抢购的热潮，在从众心理的促使下，越来越多的人加入了购买的行列。尼西奇公司利用顾客的从众心理很快打开了市场，这种高质量的尿布一经试用，就赢得了顾客的认可和交口称赞，越来越多的人开始主动购买这种产品。随着销量的不断攀升，尼西奇公司很快走出了困境，并将产品远销世界各个国家和地区，并被誉为“尿布大王”。

可见，从众心理对人们的影响力是很大的。人们之所以会产生这种心理，究其原因，是因为人们在一个特定的群体中，会为自己的标新立异，与众不同感到格格不入，并缺乏一定的安全感；而当人们的行为和态度与周围的人保持一致时，就会融入特定的氛围，找到一种归属感，正因为如此，从众心理在很多时候会表现地很盲目、很冲动。

每个人都或多或少地存在从众心理，就像习惯了少数服从多数一样，当看到有很多人都选择同一样东西的时候，就会肯定这件东西的价值。商家会利用人们的这种心理，故意造成商品抢购的热潮，然后顾客就会蜂拥而至，纷纷来够买自己的产品了。合理、正确地使用群众的从众心理，通过大量的广告宣传，或者促销、优惠活动，都会在一定程度上吸引大众的注意，让更多的人知道自己的产品，有利于商家打出自己的品牌，不仅可以获取丰厚的利润，还能大大提高产品的知名度和信誉度。但如果商家抱着欺骗消费者的心理，把消费者当成傻子，滥用从众效应，就会自毁前程，搬起石头砸自己的脚。