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第四节 承诺和一致原理 引导他人自我说服（第1页）

现在这个社会对诚信有着很高的要求，诚实守信的人会得到社会的认可和赞同，而那些言行不一致的人必将遭到人们的唾弃，在社会上失去立足之地。心理学上有一个“承诺和一致原理”，是指人们一旦做出了某种承诺，或者选择了某种立场，就会尽量保持自己的言行和承诺一致，即使有些行为并不是自己的本意。在诚信原则的压力下，每个人都希望自己在别人眼中是一个信守承诺的人，同时也愿意用自己的实际行动来证明，只要是自己承诺过的事情，都会坚决履行。

智慧漫画

让消费者自觉购买产品

对于每个人来说，承诺都具有很大的威力，他们的身份越高，做出的承诺也会越受关注，兑现承诺的动机也就越大；尤其当一个人当众做出承诺的时候，即使后来的情况与承诺的内容有不相符的地方，他们也会选择兑现，以此证明自己是一个言行一致，信守承诺的人。

在商业活动中，承诺和一致原理大量地被商家运用，他们为了促销产品，常常会诱导消费者做出一些没有压力的承诺，然后利用消费者承诺一致的心理，追加他们的消费额。在购物活动中，如果你看中了一件上衣，通常会试过之后，才决定要不要购买。有些商场为了加大消费者选择购买的心理指数，会告诉你付钱之后才能试穿，人们往往会禁不住漂亮衣服的诱惑，选择付钱后试穿，这样一来，即使自己试穿后发现款式和颜色都不太合自己的心意，也会因为已经付过钱了，而不愿再退回去，最终买了一件自己并不是很喜欢的衣服。这就是商场中经常会出现的心理学法则。

圣诞节期间，每个孩子都可以得到自己平时不容易得到的精美礼物，因此，玩具往往会成为商场中最炙手可热的商品。但精明的商家很快就会发现，圣诞节过后的几个月里，所有品种的玩具销量都会大幅度减少。因为，大人们在圣诞前夕已经为孩子买了玩具，短时期内，他们大多不会再答应为孩子购买新的玩具，除非有特殊的情况。当然，这种特殊情况简直是少之又少。

聪明的商家为了增加玩具产品的销量，往往会想出一些出奇制胜的绝妙促销方法。他们最常用的策略就是，在圣诞前夕，大量地插播某种新奇的玩具广告，当孩子一次又一次地被这种新式玩具吸引时，就会对父母提出自己的愿望，表示如果自己能够在圣诞节得到这样的玩具，将会非常开心。大人们自然会毫不犹豫地承诺下来，反正，圣诞节无论如何也是要给孩子买一件礼物的，他们没有任何理由拒绝孩子的请求。然而，当大人们到各个商场和玩具店寻找并购买这件玩具时，却发现市场上根本没有推出这件玩具，他们不得不选购一种其他的玩具作为送给孩子的圣诞礼物，并抱歉地告诉他们，新玩具还没有上市，或者断货。

圣诞节过后，商家会继续疯狂地播出那种新型的玩具广告，这种广告往往会持续相当长的时间，在这期间，孩子们每次看到这则广告，就会显得很失落，并向父母抗议：“这是你们答应送给我的圣诞礼物，可是到现在我也没有得到。”大人们为了履行自己的承诺，不得不再次到商场中搜索这种新奇的玩具，这时，他们会发现，这种玩具不仅货源充足，价格还会比预想中的贵一些。但即便如此，大人们还是会选择买下来，因为他们不想让自己的孩子认为自己是言而无信的人。

其实，这正是玩具商们利用“承诺和一致原理”进行的最精明的促销手段，他们提前播出广告，引起孩子们的兴趣，得到父母的承诺，却故意不提供货源，大人们不得不选择其他玩具代替；圣诞节过后，玩具生意变得冷清，商家会再次加大新玩具的宣传力度，吸引孩子们的注意力，从而再次向父母索要这种玩具，因为这是父母在圣诞前夕承诺给孩子买的，所以，即使大人们并不认为短期内买两次玩具给孩子是合理的行为，但还是会为了保持自己前后一致的形象而去践行承诺。

心理学家认为，前后一致，始终如一的个性往往会受到欢迎和推崇，而自相矛盾，前后不一致的个性则会遭遇别人的冷落和鄙视。因此，人们大多会迫使自己保持一种对自己有利的习惯。即使有时候，这种前后一致并不一定符合人们的意愿。

每个人心里都会有这样一种感觉，如果很快便推翻自己刚刚作出的承诺，无论对别人，还是对自己而言，都会认为自己会是一个缺乏逻辑、表里不一、言而无信的人。这样的印象和评价是每个人都不愿意得到的。商家正是抓住了消费者的这种心理，故意抛出一些诱饵，让消费者作出承诺，然后再不断地加大砝码，追加消费额。和违背自己的承诺相比，消费者往往不会过分计较商家的小伎俩，最多警告自己以后不要再轻易许诺。

谨慎承诺，小心商业陷阱

人们每做出一个有效的承诺，都会让自己的心理发生很大的变化，这些承诺往往会在无形之中给自己带来一种压力，迫使自己在以后的行为中，保持承诺的一致性。就像一幅漫画中所体现的情景一样：一个大雨天，小狗呆在自己舒适的小窝中睡觉，突然，一只大象敲开小狗的门，请求将自己的头伸进小狗的窝里避雨，小狗想，只进来大象的头，不会影响自己，于是毫不犹豫地答应了；可是没过多久，大象就要求把自己两条前腿也踏进来，小狗虽然有些犹豫，但因为先前已经同意大象把头伸进来，如果拒绝，就会感觉自己太过矛盾，于是勉强同意了大象的请求；很快，大象又说道：“既然我的头和前半身都已经进来了，为何不让我的后半身也进来呢？”小狗听了，虽然十分不乐意，但又不愿否认自己之前的承诺，最终，大象占领了小狗所有的藏身之地，可怜的小狗被大象挤出了自己的房子，在大雨中瑟瑟发抖。

生活中，我们往往也会像漫画中的小狗一样，因为轻易许诺于人，而吃亏上当。例如自己在网上购买的商品，即使买回来之后发现并没有想象中那么完美，也会因为自己已经承诺购买，如果退货，就会留下言而无信的负面影响，这种负罪感常常会超越商品本身的瑕疵，所以，消费者最终会说服自己接受带有瑕疵的商品，而不愿让自己背负缺乏信用的精神包袱。

很多商家都会利用人们承诺一致的心理，诱使他们作出某个承诺，或者作出某个选择，然后步步深入，最终促使人们购买某种并不需要的产品。

案例一：宝洁公司深深懂得承诺和一致原理，他们为了赢得消费者的青睐，经常会发起一些一百字以下的征文比赛，要求参赛者写出一篇简短精炼的文章，内容当然是夸赞和吹捧宝洁公司一系列的产品为主，宝洁公司要求参赛作品必须以“我喜欢……”开头。比赛结束后，宝洁公司会对所有的参赛文章进行打分评选，从中选出优秀的作品，获胜者可以得到宝洁公司提供的丰富奖励。为了得到礼品，参赛者都会挖空心思，极力挖掘宝洁产品值得肯定和夸赞的优点，即使他们从来也没有用过此类产品，也会在文章中用尽他们所能想到的溢美之词。经过这样的创作之后，参赛者就会在无形中被自己编造的优点征服，并坚信宝洁公司出的系列产品真的很好。以后如果有需要，参赛者首先考虑的一定会是宝洁产品。

原因很简单，自己曾经那么努力地夸赞宝洁产品，在别人眼中，自己肯定是宝洁公司产品的忠实拥护者。即使别人不这么想，他们自己也会感觉，如果自己不购买宝洁产品，就证明过去在征文比赛中写下的那些优点全都是假的，而自己也就成了谎言的编造者。相比之下，人们宁愿选择购买宝洁产品，以给自己和别人留下前后一致，诚实守信的印象。

可以说，宝洁公司的征文比赛是一种十分聪明的做法，他们以一些价值低廉的礼品作为诱饵，让无数的潜在客户通过夸赞宝洁产品，在心里从此认定宝洁就是同类产品中最好，最值得信赖的，无形中为他们赢得了大量的消费群体。而那些单纯为了赢取奖品的参赛者，不知不觉中就中了商家的陷阱，因为，以后你会为购买各种宝洁产品付出更加昂贵的代价。

案例二：在汽车销售业中，经常会出现“抛低价球”的策略。一旦有人来到售车现场，无论你有没有买车的意图，销售人员都极有可能轻易改变你最初的想法。因为销售人员通常情况下都会为你提供一个比竞争对手低2000元的价格，这样一来，顾客就会因为优惠的2000元钱心动，无形中买车的决心也会更加坚定。一旦你表现出一丝的兴趣，销售人员马上就会建议你试驾半天甚至一天。只要试驾结束，大多数人都会毫不犹豫地买下这辆车，无论它是不是自己当初选定的那一款。因为，有了试驾的前提，就等于自己承认对这辆车有好感，否则就不会选择试驾。之后，销售人员会进一步加强顾客的购买欲望，他们会建议你填写一些关于这辆车的性能、舒适度、安全感、外观等方面的调查表和意见卡，通常情况下，顾客不会拒绝填写这样的表格，因为它们对自己似乎并没有什么影响力。事实上，你正在一步一步陷入商家的圈套和陷阱。这些调查表和意见卡通常只会增加你对试驾车辆的好感和认同度，没有人会认为自己试驾的车辆会是一辆糟糕透顶的车。

既然你对这辆车的整体感觉不错，而且已经试驾过了，接下来，销售人员就会让你选择付款方式。而等到真正付款的时候，你会发现，这款车并不比其他车行卖的便宜，收款人或许会告诉你，销售人员搞错了价格，或者优惠活动昨天刚刚结束之类的话，不但没有省下2000元钱，还有可能因为这样那样的费用而付出更加高昂的价位。但大部分客户并不会拒绝买下这部车，因为，在不断地认可、肯定和试驾过程中，顾客已经认定自己要买的就是这样一辆车。即使不是，他们也会把自己之前的一种肯定当做是一种承诺，如果不买，就会给人留下自我否定和言行不一致负面印象，这是任何人都不愿接受的结果。

如果商家想要消费者购买某种产品，最好的办法就是先让他们做出肯定的承诺，并迫使他们履行自己的诺言。一名优秀的推销员可以通过承诺一致原理，让顾客做出相应的承诺，进而对他所推销的产品产生浓郁的兴趣，并最终选择购买它。

华盛顿说：“一定要信守承诺，不要去做力所不能及的事情。”就是告诉人们，承诺的事情一定要尽心尽力做到，对于那些力所不能及的事情，最好不要轻易地应承和许诺。在这个社会中，一个人是否具有诚信的品质，是其安身立命的重要标志，千万不要为了哗众取宠而做出影响自己声誉的事情。面对他人提出的一些微不足道的要求，千万不要轻易许下诺言，一旦你答应了对方一个较小的请求，就会不知不觉作出更大的承诺，直到做出有悖于自己意愿的决定。