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第十五章奖励旅游管理学习目的（第3页）

1。参加者必须通过特定的审核资格

与普通员工旅游完全不同，奖励旅游是针对已达到、甚至超越公司预定业绩目标之特定对象，如员工、经销商、代理商等所给予的犒赏之旅。更确切地讲，奖励旅游的对象是针对企业的有功人员。他们都是从企业团体中千挑万选出来的，必须通过特定的审核，并且行程需与众不同，同时让参加者感觉备受尊宠，并在活动结束后留下毕生难忘的经验，让每位参加者都想再试一次。

2。经费预算来源特殊

奖励旅游的资金来源并不是企业自掏腰包，而是在实现了其特定目标后，如销售额完成后，从员工创造的利润中划出一部分作为旅游的经费，企业不赔反赚。现在的研究一般认为，奖励旅游费用约为企业超额利润的30%。

3。参加者消费档次高要求高

一些有实力的企业为更好地激励其参与对象，可谓不惜血本。据有关统计，一个豪华奖励旅游团的消费通常是一个普通旅游团的5倍，他们不但在交通工具、住宿、餐饮等方面体现出高档次的特征，而且在旅游活动内容、组织安排以及接待服务上要求尽善尽美。同时，奖励旅游原本就不同于一般意义上的观光和商务旅游，它通常需要提供旅游服务的专业公司为企业“量身定做”，使奖励旅游活动中的计划与内容尽可能地与企业的经营理念和管理目标相融合，并随着奖励旅游的开展，逐渐体现出来。因此这无论是对奖励旅游产品的本身，还是对设计这些旅游产品者都提出了较高的要求。

4。奖励旅游效用显著

一些研究管理问题的心理学专家在经过大量调查和分析后发现，把旅游作为奖品来奖励员工、客户时，其所产生的积极作用远比金钱和物质奖品的刺激作用要强、要好得多。

首先，奖励旅游是刺激员工积极性行之有效的方式，通过奖励旅游中的一系列活动，如颁奖典礼、主体晚宴、企业会议、赠送贴心小礼物等，将企业文化、理念有机地融于奖励旅游活动中，还有如企业的高层人物出面作陪，与受奖者共商企业发展大计等，这对参加者既是一种殊荣，而且又达到了“寓教于游”的与众不同的效果。同时还可有效地调整企业上下层关系，使受奖者有一种新的荣誉感，增强对企业的认同感，激励其更好地为企业服务。

其次，奖励旅游为企业与员工、企业与客户、员工与员工、客户与客户之间创造了一个比较特别的接触朋友式的交流，这样，员工与客户不但能借此了解到企业与管理者富有人情味的一面，而且员工之间、客户之间也能增加彼此之间的沟通与了解，为今后开展工作和业务交流提供便利。

第三，一次较大规模的奖励旅游完全可视为是企业的市场宣传活动，如：在一家奖励旅游的报纸上印上醒目的企业标志，或某一有名的旅游景点，到时候，人们首先瞩目的将会是举办奖励旅游的这家企业，而非那些被奖励的个人，所以无形之中，这又是企业展现自身实力、宣传企业形象的又一大好时机。

5。利润高，季节性不强

由于奖励旅游团的消费较高，因此相对而言，它的利润也较其他普通的旅游团高，越来越受到一些旅游公司、旅行社的关注，同时一些奖励旅游团在季节上一般都错开了旅游的旺季月份，无疑又填补了这些旅游公司、旅行社的淡季业务空白。

6。会奖结合扩大交流

美国奖励旅游执行者协会现任主席保罗·弗拉基认为，奖励旅游与会议旅游已由过去的泾渭分明，转向了相互间的交融结合，且半数以上的奖励旅游中包括有各种会议。他分析了造成这种结合的原因有：对价格的敏感、会议带来的税收减免以及越来越多的在家上班人员需要有机会与其同事见面等。所以会奖结合的新特征将为奖励旅游的开展带来新的形式。

7。行程安排特殊

奖励旅游行程活动安排要求特殊，需根据企业意图量身订做。活动不仅仅是安排特殊旅游线路、旅游活动就能满足的，还包含企业会议、培训、颁奖典礼、主题晚会或晚宴、舞会及个性化奖品赠送等内容。这些特殊的行程安排能同时让有资格参加者感受到备受尊宠，并在活动退出后留下毕生难忘的记忆。旅行社对企业的特殊要求进行深入了解，是规划别出心裁的奖励旅游行程的成功要诀。

第二节奖励旅游的策划

策划好每一次奖励旅游是非常重要的，而要策划好每一次奖励旅游，首先就必须了解奖励旅游的目的，其次还要了解奖励旅游的市场构成及需求，最后指出奖励旅游策划应该注意的问题。

一、奖励旅游的目的根据美国奖励旅游管理人员协会基金会的调查，95%的受调查公司会对销售人员实行奖励旅游计划，这一点并不令人惊讶。自从奖励旅游在50年前发明以来，在销售业中使用它一直是传统的做法。但是现在许多非销售部门也在使用奖励旅游计划，且具有同等的效力。研究表明：61%的公司使用奖励旅游计划改善服务质量，50%的公司使用奖励旅游计划激励公司雇员。就在非销售部门使用奖励旅游计划的公司中，72%的公司将目标瞄准了办公室文员，他们已成为排在销售人员之后最多受到旅游奖励的人员。概括起来讲，公司购买使用奖励旅游的目的可包括：1。激励员工协助企业达到业绩目标，提高员工的生产效率和工作效益；2。促进员工、厂商的感情交流；3。舒解紧张的工作压力；4。加强对公司企业文化的认同与凝聚员工的向心力；5。建立经销商的忠诚度；6。帮助销售培训；7。提高销售总量，增加市场占有率。

从企业使用奖励旅游的效果看，奖励旅游不仅促进销售，而且有助于改善服务质量，调动他们的工作积极性，增强他们的工作效益。奖励旅游还表现出对工作人员所做的工作的承认，对公司所作的重要贡献的一种认可。正如《会议与销售》一书中所指出的那样：“奖励旅游被用来增强士气，减少雇员流动率，及争取特殊的销售对象。奖励旅游也被用作让经销商集中于特定的品牌和增加购买额。奖励旅游被公认为有效的激励手段”。

由于世界各地文化的差异，因而奖励旅游的目的也有明显的不同。国际奖励旅游协会基金会一次名为：“认识奖励旅游：新加坡”的研究发现，使用奖励旅游的公司中只有11%的公司预先为奖励旅游的参与者设立目标，而多数公司使用奖励旅游的目的是为了表示感谢或激励士气。另外一项名为“认识奖励旅游：不列颠和爱尔兰”的研究发现，许多公司使用这种激励性的旅游，是为了奖励雇员团队精神或者是为了对雇员进行培训，以及诸如此类的目的。他们事先并不设定取得奖励旅游资格的目标，也不强调通过旅游可以获得与高层接触的经历，重要的是，通过旅游中的培训让同事们的感情变得更为触洽，更能打造一个强有力的工作合作团队，更加融入理解企业文化。在美国，奖励旅游的一个目的就是要建立一种竞争的工作氛围，让员工在工作中努力争取获得潜在的奖励旅游机会。从上面三个国家使用奖励旅游的不同目的可以看出，文化对奖励旅游的目的有很大的影响，因而在开发销售奖励旅游产品时要从文化的角度下手，对症下药。

二、奖励旅游的市场构成和需求奖励旅游是会展业也是旅游业一个细分的市场，了解这一市场的构成以及需要，能够使我们策划出有针对性的、受欢迎的奖励旅游产品。

奖励旅游诞生以后，客源市场在不断拓展，奖励旅游的主要使用者也越来越集中。2002年美国奖励旅游市场前十位使用者的行业依次是：保险、汽车和卡车、计算机高科技、金融、传媒、食品、医药、餐具炊具、保健、办公设备，他们总共占奖励旅游市场总数的比例为74%。从行业来看，国外奖励旅游客源市场比较集中于高利润、具有挑战性的行业。

85。9%位居奖励旅游十大使用者的首位，学校、科研院所和电信通讯分别位居二三位。因此奖励旅游经营商应该清楚明确地对本国、本地区的客源市场做好调查研究和分析，通过奖励旅游策划者和组织者把奖励旅游的产品销售给最终使用者。

奖励旅游策划者和组织者要把奖励旅游的产品很快地销售给它的最终客户，关键就在于必须了解奖励旅游客户的需求，因为只有了解了最终客户的需求，才能策划和组织好受市场欢迎的奖励旅游。

那么，奖励旅游客户的需求是什么呢？奖励旅游客户寻找的是第一流的服务。公司为这些杰出贡献者提供旅游的机会，将其作为对他们的奖励，当然需要追求最佳效果，希望公司购买的奖励旅游能达到增加公司凝聚力的目的。而奖励旅游的参与者因为他们的杰出贡献，所以他们追求的是贵宾的礼遇，得到的是备受重视的感觉。奖励旅游者需要的是难忘的经历、温馨的服务和诸多的惊喜，最好是一路有惊喜，天天有高潮。如：构思特别的欢迎晚会，巧妙策划的主题宴会，认真安排的研讨会以及精心组织的惜别晚宴等。奖励旅游者要求有更多的参与、理想的度假环境、美丽宜人的自然景点、令人兴奋的活动，甚至最好有些与公司和行业相关联的活动，这些都能给奖励旅游者留下难忘的印象和美好的回忆。

三、奖励旅游目的地的选择奖励旅游策划者考虑到最终使用者的需求以及使用的目的，在选择奖励旅游目的地时所考虑的重要因素与一般的商务旅游有所不同。奖励旅游目的地的选择方面一般倾向于：1。著名的风景旅游城市、历史文化名城。这些城市环境优美，清洁卫生。2。地区的中心城市或首都。这些城市的交通、通讯、银行、金融等较发达，覆盖面大，有相当的吸纳和辐射能力。3。国际性城市。当地驻有较多国际性的常设机构或国际组织，以此作为接纳国际奖励旅游的媒介。4。具有较完备的接待能力。在硬件方面要求有4—5星级酒店和相应的娱乐设施、以及计算机设备、会场等服务设施，在软件方面则对现代化的管理水平与服务质量要求较高。5。较好的气候环境和社会环境，治安良好，社会文明。6。良好的目的地形象，交通畅达。

但是，奖励旅游目的地的选择不能完全取决于旅游代理商的推荐或者奖励旅游公司管理人员的个人好恶，企业员工的意见应该是考虑和选择奖励旅游目的地的重要因素。员工在奖励旅游目的地选择中的重要性。此外，由于一些大型公司的雇员和客户有着不同的年龄、身体状况、宗教信仰，有着不同的个人兴趣爱好和不同的旅游选择，所以要尊重企业员工的意见，他们在奖励旅游的策划、组织和实施中有着很大的决定权。

9%四、奖励旅游的运作模式奖励旅游组织运作模式可归纳为“服务提供者—旅游组织者—奖励旅游提供者（企业公司）—奖励旅游受众”（见图15。1）。

从产品提供者的角度，组织运作走向为“服务提供者—旅游组织者—奖励旅游提供者—奖励旅游受众”；从产品接受者的角度，组织运作走向为“奖励旅游受众—奖励旅游提供者—旅游组织者—服务提供者”，其中，旅游组织者和奖励旅游提供者是组织的主体。

纵观世界奖励旅游市场，奖励旅游方案的制定主要通过两种方式进行：一是由企业公司通过自己的下属部门制定，如德国就有约23的图15。1奖励组织运作图孙中伟等。奖励旅游的特征、组织运作及发展环境培育模式研究。石家庄学院学报，2005。5。

公司由自己的经营部制定奖励旅游方案；二是由专门规划设计奖励旅游的顾问公司制定。在我国，当前大型旅行社基本代替了国外奖励旅游顾问公司的角色，是主要的奖励旅游组织者和产品设计者，也是企业与旅游服务提供者联系的纽带，在奖励旅游的成功运行中意义非凡。

1。专业的旅游公司

对参加奖励旅游的企业来说，应选择专业的奖励旅游公司进行活动策划。与普通旅游团的接待需求不同，奖励旅游需要专业公司来做。因为奖励旅游不是简单的观光旅游，它往往与一些会议、主题活动等联系在一起。因为要安排选定会址，对灯光、音响有特殊要求，这需要必备的知识，不是一般旅行社能胜任的。会奖旅游业务与旅行社一般业务剥离，由专业公司运作，这样，从组织机构、人员素质上保证了接待质量。

会奖旅游纳入旅行社经营范围，在亚洲许多国家目前都是这种做法。开始时这样经营还可以，随着业务规模的扩大，为保证接待质量，赢得市场信任，应剥离出来成立专业机构和公司进行管理和运作。对专业的旅游公司来说，主要从以下几方面进行特色奖励旅游产品和活动的策划。

（1）接待档次要高

由于会奖旅游属豪华等级旅游，价格一般比普通团高，因此，要求讲究接待规格，比如住五星级酒店，乘豪华车，安排主题宴会，请当地头面人物会见等。有些团队，对老板和高级职员都配专车和陪同人员，进入和离开酒店时，由酒店老总堂前迎送。

（2）接待计划要周密